期货中国专访陈冬华：期货公司经营的就是人

陈冬华，中国国际期货公司总裁

1966年生于浙江台州。1986年毕业于东北大学，之后就职于上海宝钢冶金建设公司。1993年进入中国国际期货公司，历任公司交易部经理、总经理助理、常务副总经理，现任公司总经理。

访谈精彩语录：

中国国际期货，能够始终领先行业半步，关键是企业具有“忧患意识”。

最核心的就是一个“人”字，企业的经营，其实经营的就是人。

在期货行业，个人成长及发展一定靠的是积累。

所谓专家服务是你够专业，并且提供个性化服务。

产业客户的需求在哪里，我们就向哪里发展。

把客户服务成“傻瓜” ，你的工作就到位了。

中国国际期货要做一个长跑运动员，因为这个行业在我看来，最需要专业和坚持。我们不会太在乎周边短跑运动员，短跑或许爆发力很强，但做不成“百年老店”。

分类监管出台以后，行业2-3年内有一个并购重组的趋势。

期货行业好的公司开始“不差钱”。

品牌它具有一定含金量，不是仅仅一个名字。

在国际期货内部，企业文化最核心的部分就是人才战略。

期货公司经营的就是风险，因为这个市场就是管理风险的行业。

风险控制是期货公司服务的一个重要部分，做的好，它就是一门艺术。

期货市场的开放与国际化，是大趋势，不会改变的。

期货中国1：陈总您好，感谢您能够在百忙之中接受期货中国网的专访，作为行业翘楚，今年上半年中国国际期货业务依然快速发展，最新的数据显示公司保证金总额已达到33亿元；上半年代理成交量达到3905万手，同比增长17.93％，成交金额为21045亿元，同比增长11.97％；上半年公司利润总额超过4500万元，同比增长13.88％。 中国国际期货是如何保持如此高速并且稳健的发展的？

陈冬华：中国国际期货，能够始终领先行业半步，关键是企业具有“忧患意识”。实际从金融服务业的角度来讲，任何公司都像逆水行舟，不进则退，而且市场的发展非常快，特别是理念，日新月异。如果说要想保持保守的经营，我认为没有出路。

所谓领先半步，就是有时你太过于靠前，可能成为“先烈”了，我们要做的是“先驱”，不能做先烈，还要符合形势去做创新。从长期的角度来说，是要根据形势的发展要做出相应的调整战略。

整个行业的发展最关键的，就金融服务的领域来讲，最核心的就是一个“人”字，企业的经营，其实经营的就是人。把人用好，人尽其才，扬长避短，放到他能发挥作用的岗位上，我认为这才是最关键的。

期货中国2：中国国际期货率先在业内开辟了产业链的发展模式，可以说是行业内“第一个吃螃蟹”的人，我们这里想了解一下，是在一个什么历史条件下促成这样的模式，或者说是一个什么样的“渊源”，使得国际期货发现自己的发展模式？

陈冬华：这个模式其实是中国国际期货在97年的一个转型。公司成立于92年，刚开始发展非常快，但是到96年开始，国内开始清理整顿了，市场每年都在下滑，当时，这种情况下，我们自身经营很不稳定。以前期货市场是以投机为主的市场理念，比如来个资金大的客户，做几把，可能公司保证金和收入就上去了，一旦不做，保证金马上下来，公司也没有收入来源，所以当时公司的经营起伏很大。

另一方面，就是前面讲的人才问题，期货公司经营的其实就是“人”。最早期货行业都是学香港台湾的经纪人模式经营的，来公司三个月，你没客户就要走人，就算你有客户，一旦客户没了，你一样要离开，于是我们发现很多优秀人才流失了。很可惜的是，有些人当时很愿意在这一行干，有些人可能是适合做服务的人，有些又或许是可以做研究的，又有一些是适合做管理的，但是当时这样的环境下就是因为他开发能力差了，或者是说开发能力也不差，只是刚刚起步的中国期货市场作为新生事物，融入资本市场还有个过程，他只有离开，没有一点生存和发展的空间。这点，对于公司来说，也是个雪个加霜的事，人员流动性太大，开发目的性太强。

所以在这个时候，我们在97年正好有一个契机。当时的苏州交易所，来公司和我们做交流，计划召开一个豆粕企业的座谈会。于是我们就往这方面去做，这当然并不是根本的原因，只是一个契机，当时我们正在摸索期货公司的经营模式，大家都在探讨，期货公司应该怎样经营才能获得持续发展？于是我们从学术的角度发现，期货的本质是为现货企业规避风险的。那我们就应该从本质上着手，找真正对期货市场有需求的人。当时我们认为，只要是产供一条线上的生产企业，经营都要承担一定的风险，在客观上就有对期货市场的避险需求。只是说由于机制上或者认识不到位的原因而没有开始利用期货这个工具。那么我们就开始找这方面的企业，相对来说目标是容易锁定的，接着再去选品种，刚开始是选错的，找了一些饲料厂，运营1年多，发现豆粕市场很难做，他们做期货的可能性很小，大豆等农产品一类的企业对期货的认识，远远没有金属这一块来的成熟。

发现问题后，98年我们又开始转品种，于是决定把铝行业作为我们的一个突破口。但是按照我们原来经纪人的模式，进入这个行业肯定是没有办法做的，要开发这些客户短短2-3个月几乎不可能，至少得坚持一年以上。所以我们考虑改变经营机制。就开始给经纪人相对固定工资，让他在在保证基本生存的前提下，开始跑客户。最后发现，跑企业学到非常多东西，到了99年，我们自己对期货市场也更深入了解了。于是，我们开始组团队，再建品种事业部，专门为企业服务。我们的“研究带开发”战略，说心里话是“学习带开发”，我先当学生去学，经过一年多时间，发现学会了怎么服务企业，同时对投机客户的服务能力也得到了大大的提高，涨跌你能讲出一些所以然来了，发掘了涨跌背后现货的供求关系的市场因素。这样的话，客户开始感觉你比较专业了。人是可以慢慢提升的，在期货行业，个人成长及发展一定靠的是积累。实际上，我们最初事业部的一些人从开发能力来说其实是不强的，但是他有这样的恒心，在开始一年多的时候一个客户都没有，经过2年多后发现效果出来了，客户一进来就是几千万。

99年我们尝到这个甜头以后，开始废除经纪人模式，转为员工制。因为不管是“研究带开发”还是产业链模式也好，必须让人有一个职业积累的过程。我们相信只要这个人肯踏踏实实在这个行业里不断去学习，自然会成功。我们国际期货的成长也是经过这些年的积累所得的结果。所以我们招人的理念也开始改了，一般招人都是说要找有客户资源的等等，但是我们招人第一条就是看你的“人品”，我们这个行业是一定要沉浸下来，如果沉浸不下来肯定坚持不下去；其次要看你对企业文化的认同，从另一个角度讲这也是一种企业文化；再一个就是要看你的学习能力，如果没有这个能力，你这个人就没有提高，再做也没用；最后才看他的开发能力等等，这些都是放在最后考虑的。

当时这个模式的成型就是基于两点，一个就是人才培养的角度，另一个就是公司朝什么方向去有一个可持续发展的角度。应该说这个模式和中国当时的整个体制改革是有着很深的渊源,到了2001年的时候,公司开始真正冒头，到了2002年我们成为了全国第一。

期货中国3：发展到现在,产业链式的客户服务已经成为中国国际期货的核心的竞争力，中国国际期货是如何不断打造并且提升这个优势的？

陈冬华：我们这个事业部模式会根据实际情况不断调整，当初是根据品种来分组，专注于开发这一方面，后来发现要做大做强，机制上还是不足，于是开始搞扁平化管理，事业部成为公司的一级部门，有分管领导直接来管。这样一来，他们的权限和资源方面都有所加强。但是后来事业部越来越多，发现再这样做似乎也不合理，因为各个品种有不同阶段，有些品种这个阶段或许不活跃，业务的基础就不存在了，所以在这个过程中我们调整了无数轮。现在已经形成一个体系了，按一个产业链比如金属，我们把金属放在一个事业部，金属里面含有多个品种，那么这个品种不活跃另一个品种还是活跃的，品种间本身又有关联，于是我们渐渐又成立农产品事业部，能源化工事业部等等。在事业部的运行过程中，我们实际定位它的根基还是业务部，它还是以研究带开发过程，然后随着时间的积累，一方面你要以业务为考核指标，另一方面你要为公司里所有的客户在你所研究的品种里面要提供支持和服务，这个前提条件下，事业部具备了双重身份。

这两年发现，随着公司营业部的增加，以及行业其他公司发展以后，事业部这一块在经营上也产生一些矛盾，一是可能和营业部有冲突，在开发业务的过程中，与营业部存在一定的竞争关系；二是其他公司发展以后，这个事业部如何定位，如何运作。去年开始我们一直在做调整，这两年我们也一直在考虑事业部半后台化问题，所谓半后台化，要求事业部变成一个支持系统，它又必须是有业务基础的，没有业务基础他不可能专业，没有大量的专业服务，它也不可能找到客户的需求，我们现在初步成立产业服务中心，一方面仍然要求进行业务开发，但业务只是考核的指标之一，占总体考核一半的比例，再有一大半是你服务全公司的能力。

那作为公司来讲，随着营业部的增加，业务发展模式一定要具备可复制性，而不是说营业部的发展完全依赖于营业部经理的个人能力，这个营业部的经理能力强那就做起来，那个不行就做不起来了。这样的话，公司的发展就受到制约了，作为一个大的公司，随着运营机构的增加，就必须具备一定的可复制性。所谓可复制性，营销的模式相对来说还比较容易。对于个人客户，基本上所有的营业部经理按照一定的模式去做是没有问题的，但是你会发现，所有的营业部发展到一定时候会有瓶颈。比如说我们上海的营业部快10个亿保证金，厦门营业部5个多亿，做到一定程度，营业部来自于公司的支持不够的话，营业部经理们在维护大客户的时候会很吃力。事业部对他支持力度大的话，它就具有可复制性，变成一个公司往前走。那么，一些以产业客户为主的大客户进来，营业部提供基础的前端服务，事业部提供专家服务，专家服务是你已经了解透客户需求的前提下，提供真正个性化服务。最近在改革的也就是这一块，通过考核导向，达到任何一个部门都是在一个指挥棒下协调发展。这种模式一旦成了，营业部就可以做大。我们的营业部现在不多，一共12个，其中的4-5个对事业部可能依赖比较大，还有7-8个或许对它依赖程度不高，原因来自于或许这个专家团队的打造还没有到位。因为营业部无限扩大的权限就是营销，要做营销的专家，但营销完了这些客户怎么办，让我们的专家团队进行专业服务，使实际操作性和专业性加在一起，营业部做的再大都没有问题。

作为一个金融服务机构，服务就是一切以客户需求为准绳。产业客户的需求在哪里，我们就向哪里发展。但是产业客户的需求是千差万别的。有的时候是进来容易，能留住不是那么容易，看你能不能够提供贴心服务，贴心服务就是我们企业做到哪一步，你都能帮我想到，要把客户服务成“傻瓜”，你的工作就到位了。你需要经常和客户去交流，真正地介入到产业客户的生产经营中去。我们有些专家做得非常好，企业开董事会会把他叫去，让他共同参与企业产销决策。原来的做法中我们发现，我们提供的报告，其实对企业是没有用的，企业的风险敞口在哪里，它的定价模式是怎么样的，你没有深入企业、深入产业链去了解，你只提供给他涨跌方向，没有任何意义。

期货中国4：今年上半年上了三个新品种，钢材、PVC 、早籼稻，似乎许多公司都在积极的发展新的产业客户，反而冷落了原来的一些品种，中国国际期货目前对于新老品种，是如何来权衡的？有轻重之分么？

陈冬华：基本上，公司老品种和新品种是齐头并进的，老品种要坚持踏实去做，新品种也要打攻坚战。新品种推出初期花的精力和资源稍微会大点。这几年新品种大家都在做，但有些公司会忽略老品种，就像我们以前利用投资报告会开发市场，大家都不做的我们大量在做，但是到了03、04年以后大量的公司都愿意做了，那我们就觉得没有必要了，即然大家都在做，那么我们就开始往精英的小型会议去做。那上新品种也一样，大家老品种花的精力少了，我们反而加大了资源投入。

我们的理念就是要成为期货市场的“百年老店”。一直以来我们坚持的观念就是：国际期货要做一个长跑运动员，因为这个行业在我看来，最需要专业和坚持。我们不会太在乎周边短跑运动员，短跑或许爆发力很强，但做不成“百年老店”。只有专业你才可以满足客户的需求，只有坚持不懈地去做，才有可能打造百年老店。所以老品种，更是对公司持续经营能力的考验。老品种在运行期间也不断地在发生新的变化，行业在发生变化，市场在变化，投资的群体也有不同，市场结构也在改变，包括企业所在产业的情况也在不断变动，所以实际上服务老品种还是有不断的创新过程。对于老品种的坚持，往往对于百年老店的打造是具有效益的。

期货中国5：为了提升期货行业对实体经济的服务能力、并且更好地实现对期货公司的业务监管，今年期货行业开始实行分类监管，您觉得分类监管对行业以及期货公司提出了哪些新的要求？

陈冬华：以前行业的竞争有一定的无序性，同质化现象非常严重。当然分类监管它本身还是需要不断去完善，但是它的推出，对期货公司而言，有了一个系统科学的体系来衡量，不再像以前只用交易量来判断，它对于企业的经营能力有一个很好的体现，也让这个行业的客户有一个识别标杆，哪一个公司好哪一个公司坏，标准来自于一个权威机构。

期货行业的同质化竞争也是由于业务模式单一，分类监管出来了以后，随后会出来新的业务，但创新业务不可能大家都具备条件做，所以分类监管对行业而言是非常好的，每个公司都在想要找准自己的定位，不是每个公司都适合做综合类的，有些公司在某一方面有特别的优势，这样大家都会根据实际选好自己的定位。好的公司随着新业务的推出，会越来越好，期货公司之间会进一步分化。分类监管出台以后，行业2-3年内有一个并购重组的趋势。

期货中国6：前些年，期货行业的生存压力比较严酷，但是中国国际期货一直非常关注公司品牌的铸成， 那么中期发展品牌的“着力点”在哪里？中期又是如何把品牌战略整合到整体的经营战略中去的？

陈冬华：行业这几年的发展还是比较快，好的公司开始“不差钱”，你会发现期货公司都在建研究所，以前你让它建它会建么？以前要是技术标准提那么高，谁能做？做不了。现在因为大家有这个能力，有这个经济基础了，所以很快能对市场响应了，行业现在不再是解决一个温饱问题，当然也不代表所有公司都好了，现在业内前二三十位的公司都是有一定能力的公司。品牌也是一样，行业发展到一定程度，有一定的规模，这种情况下你才有可能去想这件事，我们国际期货也就是这两年才想到推广品牌的事。公司去年正式建立品牌推广部，因为公司发展已经到了一定的规模，经营管理水平到了一定地步，市场影响力，也达到一定的高度，推广品牌就水到渠成了。品牌，它具有一定含金量，不是仅仅一个名字。

就行业而言，品牌经营实际才刚刚起步，我们早几年包括现在，“着力点”都是放在解决客户的实际需求，就是不管你在为机构客户服务，还是产业客户服务，你在服务过程中会不断产生一些产品，在产品逐渐丰富的过程中，你要把它包装也好，就渐渐组成了一个品牌。可能到了后期，期货公司发展的越来越大之后，品牌战略的地位会显得越来越高。我们国际期货现在的品牌在业内已经有一定的知名度，但是客户对我们品牌里面有多少东西还是不是很了解，所以品牌经营是一个长期培育的过程，我们会去不断丰富和完善品牌的内涵，战略上还处在一个起步阶段。

期货中国7：中期的实盘大赛“中期杯”，至今已经承办到第九届了，这些年了一如既往的坚持，中国国际期货是秉承的是一种什么理念？

陈冬华：说实话，我们办到现在也有遇到难题，因为以前实盘大赛还比较少，但是现在全国都在办，泛滥了。我们每年都在4-5月份推出，明年也在考虑怎么去做，没有创新再办就没有必要了。当初我们办这个实盘大赛就是为了发现人才。实盘大赛时间是很长的，公开度非常高，每天都有公布，这个过程中我们可以发现一些真正的优秀人才。一方面可以发展出一些长期的合作伙伴，另外也可以吸收一些到公司中来。此外，也是在为行业做出一些贡献，期货行业是一个高风险的行业，首先为自己能赚钱，再者能为别人赚钱，三者是否可以持续的赚钱，最关键我们看风险控制能力怎么样。我们通过长期办实盘大赛，开始赛季是三个月，但三个月是不能看出一个人真正的能力，后来我们改成六个月，一个人如果他每年都能进入前十名，他确实能力非常强，然后你再了解他的投资理念，风控手段，然后请他们推广自己的优秀经验与操作心得，一方面培育市场，另一方面本身对公司也是一个正面的宣传。

期货中国8：我国期货市场社会输入的人才少，挖人才现象普遍，全行业人才匮乏现象也越来越明显，长期以来，面对这样环境，中国国际期货自身又是形成了怎样人才战略？

陈冬华：就人才角度而言，中国国际期货为这个行业培养了大量的人才，现在160多家期货公司，一大半里都有中期的人。这个行业人才流动本身也是合理的，特别就现在来讲：“大家好才是真的好”。这是我特别真心的说的这句话。这几年我们流失了不少人才，我们培养出来的员工，别的公司挖去不是部门经理就是营业部老总，吸引力还是蛮大的。但是，你会发现走的空位很快就会有人顶上来，而且甚至比前面的人更强。这是因为公司对人才的培养给予高度重视，给新人非常大的空间。在所有的经营战略中，人才应该放在第一位。在国际期货，企业文化最核心的部分就是中期的人才战略，包括一些来自于集团的支持，大家就像一个大家庭一样，对企业有非常高的认同度。

期货中国9：行业内对于风控的认识应该说是日趋成熟，陈总，您认为一个完备严格的风控体系应该具备哪些因素和条件？中国国际期货是通过什么方式如何来落实风控控制策略的？

陈冬华：期货公司经营的就是风险，因为这个市场就是管理风险的行业，现在期货行业的风险控制缺乏个性化，而是政府和交易所统一来管的。过年过节的保证金都提高到10%，整个行业都这样做，但是我个人认为期货公司应该是风险控制的主体，对于一个能力强的公司，应该根据它的风控能力，可以在各个阶段保证金水平不一样，能力比较差的公司保证金水平可以提高。但现在没有差别，这样反而体现不出一些期货公司的风控能力,或者某家公司风控能力好与差。

风险控制是期货公司服务的一个重要部分，做的好，它就是一门艺术。为什么这样说？比如帮客户斩仓，斩仓什么原因？是因为你站错队了，你的视角是错的，我第一时间帮你控制，实际上是对客户有好处的。并且从服务的角度去贯彻风险控制，客户也比较容易接受。第二对你自身能力也是一个很大的提高。所以我们风控的过程中无时不刻贯彻着我们的服务理念，不管是风险预警也好，还是风控过程中，如果你有服务意识的话，客户很容易接受。这是我们风控工作的一个前提。

在落实过程中，我们认为风控是期货公司一个核心竞争力，最关健就是一个风险管理的架构问题，架构要合理。第二就是机制，从风控人员的角度上来讲，要标准化的执行，它不是一个可度量的权限，也不是个人可以判断的是一个流程。前两年我们在做一个流程再造，目的就是把这个过程进行细节的完善。我们实际取得效果还是立竿见影的，去年十一那么大的风险下，我们穿仓的客户资金额不到十万。风控需要贯彻到整个经营的全方位，而不是单一部门的事，经营过程中一定要把这个工作做好，每个岗位都要有风险控制的意识。

期货中国10：这两年来，浙江系公司在原有的基础上继续保持较快发展速度，同时大量券商系期货公司迅速崛起，中国国际期货面临的竞争环境是否越来越激烈？相对浙江系和券商系，中国国际期货的优势和劣势分别是什么？

陈冬华：浙江系的发展可能跟它的环境，经济基础以及文化层面都有一定的关系，当然浙江系的公司确实做得不错，券商系这几年起来也非常快。我前面讲到了，中期有志于打造百年老店，是一个长跑运动员的角色，我们仍旧按照我们自己制定的方针去往前走。我们国际期货长期以来一直处在被学习的地位，但我们也看到其它公司有很多的优点值得我们去学习，也开始让员工们认真学习别人的优势所在，只有了解竞争对手的优势，才能发现和弥补我们自身的缺点。

要说缺点，中期是一个十几年的公司，好的坏的都会有一种惯性，坏的惯性要去调整它，是有难度的。如果把国际期货比作一辆车，那么它一直在高速地运转，这个过程中，慢慢有一些不和谐的东西，你要去调整它，但又不能停下这部车，只能在适当的时机，减减速，不影响和谐同时未来想更快运转。同时，我们也提倡忧患意识，包括最近我们在推进事业部改革的事情，不是说我们现在落后了必须改，而是我们按照这个模式运行下去，两年以后我们一定会落后，所以在高速运行的过程中必须有一个调整。

所谓的优势我觉得不用太多去强调，我最看重的优势就是我们在产业链服务方面运营了十几年，十几年真正潜下心来做，这种能力是别人不能够有的，也不是一下可以做到的。行业的本身还是要靠积累的，那么作为我们国际期货如何把我们这麽多年的经验慢慢总结出来，挖掘出来，变成我们的产品，真正的体现到我们实际的服务能力上去，这个是我们的核心内容，还需要我们去不断的总结和打造。其他公司的崛起包括带来的竞争也是进一步激发我们改革的一个动力。

期货中国11：期货行业从2000年成交量1.6万亿，08年突破71万亿直至09年1至6月份全国期货市场累计成交期货合约83992万手，成交金额为49.3万亿元，这样的数据对比可以看到这几年期市的爆发式的发展,您觉得这些年期货行业得以较快发展的主要原因是什么？

陈冬华：第一个原因来自于政府的推动，中国的期货市场是政府推动市场，跟国外期货市场不太一样。这几年以证监会为主导做了大量基础制度的建设，包括法律法规体系的建设，我觉得至关重要。包括实名制开户、净资本考核、保证金监控等，渐渐形成了一种较为完善的监控体系，这也是基础制度建设的一个根本。没有这些根本，期货市场想要发展，一定会产生问题。这也是近几年中国期货市场能够稳定高速发展的最主要的原因。

第二个就是中国的经济发展，中国的经济持续多年的高速发展，加上机制的改变，大家都市场化，随着市场化的推进，各个行业的经营都走向市场了。那么企业在经营过程中需要回避的风险也越来越多，大量产业的发展也起到了推动作用。特别是金融危机，如果我不利用一些工具来回避或者管理风险，企业经营起来是很不稳定的，搞不好一家大企业如果不能管理好风险也会面临倒闭。就像去年年底大量中小企业的倒闭，各个行业都认识到风险管理的重要性，所以行业的发展，对市场具有一定推动作用。

第三就是期货公司的经营管理能力特别是风险控制能力方面的提高，比如去年的金融危机，市场波动幅度很大，特别是国庆长假后的极端行情，全行业实现了平稳运行，这些都很好的说明了期货公司已经具备了较高的风险管理水平。

第四就是投资者队伍的成熟，投资者队伍这几年确确实实发展态势良好，像去年这么大的行情之下，期货行业也没有什么太多的纠纷，以前可能一大堆的官司就来了，所以投资者队伍的成熟也是一个因素。那么，投资者的结构也会越来越完善，如果把投资作为一个生态的话，那么这个生态中的物种越来越多了，原先的散户、投机客户、大户等，现在比如说套利投资者等等，这对于行业都是有好处的，如果光是一个投机市场，是不会长足发展的。

另外一方面，那就是大家对股指期货的一个预期，对期货市场的期望越来越大，那么对这个市场也有推动。

期货中国12：虽然市场规模变大了，但是目前行业内大家都是做经纪业务，同质化竞争很激烈，您认为今后几年，期货业内的竞争有一个什么样发展趋势？陈冬华：分类监管今年应该会推出来。期货公司会按和它分类相关的方向去发展，比如：分类靠后的公司或者考虑去被兼备重组，或者自己去突破，但是行业的兼并重组往后我们是看得到的，应在2-3年内。其次大家都会找准自己的定位去做，不会像现在这样，大家都认为自己可以成为综合类的企业，都可以这样做。大家定位的调整，对行业对自身都是有好处的。随着分类监管的推出，行业内会逐渐得到优化，会更加有序。 期货中国13：随着股指期货的临近，许多期货公司对于股指期货都有了一个比较长足的规划和充分的准备，中国国际期货对期指又有着怎样的期待和规划？陈冬华：我们国际期货的优势就是我们对期货行业的理解，对风险控制的把握。如果股指期货出来，它就是一个期货品种，不要把它看得过分重，或者把它看做是一个手段，将来真正的金融期货市场，股指期货只是其中的一小部分。当然公司在战略上肯定会去重视。要说区别的话，它是个金融期货，我们一直以来在做商品期货，如果和券商系比呢，它确实有天生的优势，因为它有“现货”，从商品期货角度，商品期货存在的价值是什么，是为现货服务的，那么股指期货出来也一样，为“现货”的证券这一块提供保障和服务，从这点看，券商它是有一个先发优势的。但是，我们有我们的优势，比如说风控能力，目前来说，劵商系应该不会做的比我们更好。另外，你要看股指期货的客户想得到什么？客户进来这个市场，一方面作为现货商，是为了回避我的现货风险，作为投资客，是为了来博取这个差价，是为了盈利而来的，最后这个竞争比的是什么？你能不能满足他的需求。满足客户的需求，谁在这方面做得好，最后谁就取得优势。这其实跟我刚才说的是一脉相承的，国际期货不在乎短期的竞争，我在乎的是我要打造我的服务能力，我相信只要我的服务能力在业内是一流，满足了客户的需求，那我一定会有我的饭碗，一定会在行业内有所成就，我们不会看重它短期的先发优势，所以关键还是看自身，自身的内功修炼的怎么样，自身服务能力打造的怎么样，自身的专业程度怎么样，自身的管理架构怎么样，这些都是抢占先机的关键所在。 期货中国14：随着近年来国内期货市场迅猛发展，广大投资者对期货投资咨询业务的需求越来越大，期货CTA业务开展逐步具备了现实条件。陈总，中期对于这方面的产品开发和规划是否有所准备？陈冬华：投资咨询业务说穿了还是为了满足市场的一种需求，因为市场发展到一定规模以后，一定有人会想来通过市场做投资，但是期货市场它又是一个专家理财市场，它不是一个大众投资的工具，毕竟这个市场是一个高风险高收益的行业。既然是高风险，就不适合那些风险偏好比较弱的人，但是这些人确实有这些需求怎么去满足？那么就由专家来打理，在某种程度上风险就降低了。我们国际期货现在最看重的就是为产业客户这一块来提供这个服务，实际上我们在运营过程之中，有很多不一定是完全体现在你的经纪业务中的。我们在服务过程中，一些企业对期货市场的需求不一定是保值，而是作为一种支持，包括财务管理以及企业内部流程的一些设计，甚至还有些企业的产品并非直接和你相关的，说直白一点，期货公司可以为这些企业做一些顾问服务，现在的顾问服务没有收费的渠道，我们想最好能够通过CTA等业务的来做一些体验，它有这个需求，就会愿意跟你签订一些投资报告，或者顾问式产品，这对企业的生产经营也是非常有帮助的，一些企业为此消费上百万，也都是愿意的。但是目前期货公司只能做一些免费的服务，免费的服务对你自身服务的打造也不利。 期货中国15：中国国际期货是第一批在香港开设分支机构的期货公司之一，当时是出于一个什么样的战略布局发展香港业务的？目前香港公司的经营状况如何？陈冬华：香港公司目前的经营状况是非常不错的，今年的利润会达到1000万以上，而且这么长时间的经营下来也没有出过什么大的风险，风险控制能力也非常强。就战略角度而言，期货市场的开放与国际化，是大趋势，不会改变的。我们成立香港公司是为了国际化拓展，一是要学习国际市场，虽然我们在国际市场曾经做过很多年，但是毕竟外盘停掉之后，你没有这块业务，肯定专业化程度不够，另外也需要一个窗口，去学习了解国际上的期货市场的发展动态，经营的模式，理念等。第二我们对培养人才方面觉得更加重要一些，而不是看重他能给我带来多少利润。比如说，给你公司现在开放了国际业务，你能不能做？如果都没有这个经验，你怎么为别人服务。所以香港公司一方面以独立法人作为经营主体在运作，同时他负责一种窗口作用，为中期人才的国际化服务。最近我们都在选派一些干部，准备分四批，送到香港做培训。上次还组织了200多人去参加香港的资格考试，都是为了这两个目标努力。 期货中国16：陈总，您在93年正式进入期货，当时是一个什么样的契机进入期货行业的？又是怎样的动力让您义无反顾的投身于这个行业十几年？陈冬华：我进入这个行业实际上也是一种偶然的机会。因为当时自己在做股票，同时也看了一些期货的书籍，了解之后，觉得做这个东西挺有意思的。这时候有人介绍国际期货要在深圳开分公司了，于是想去看看，就请假到深圳，在国企干了七年，最后没想到这一来就不回去了。这个行业能把你的个人爱好跟你的工作有机的结合在一起，因为我们那个时候工作还是分配的，就是你的兴趣不能真正得到满足时你的潜力是很难发挥出来，所以我在公司也是这样说，如果你能把你的兴趣和工作很好的结合起来，你的潜力会得到最大的发挥。你付出的努力可能比以前高五倍十倍，但是你并不觉得累。我现在已经40多岁了，要说离开这个行业几乎是不可能的了。 期货中国17：陈总，您当年入深圳中期之后，从基层的经纪人做起，这么多年，一步一个台阶，对于职场的打拼，您可否有感悟？是否可以给我们这些年轻人一些建议？陈冬华：我们进来的时候是从“扫楼”开始的，从我们自己的经历来看，第一，机会总是给有准备的人的，你要是没有做好准备，你想成功是很难，靠天上掉馅饼的事是不可能的。我们开发客户的过程中，有一个小案例，我和当时一个开发小组的同事，打了好多电话，终于有一家很感兴趣，叫我们过去，我们两个人很兴奋急急忙忙过去了，过去之后发现不是那么回事，对方以为我们期货公司要租房子，说你们要租就赶快，我们当时就傻了，垂头丧气地出来了。但是出来以后我们觉得不能这样就回去了，于是我们就在周围走走，突然看到一家电线电缆公司，然后我们想尽一切办法混到那个老总的办公室，见到了老总。大概四个月时间，我们天天坚持用传真给他发报价，发到最后他觉得我们确实在关注他的企业和产品，后来就成了客户。当然中间也跑过很多次，当时的条件的确非常辛苦，公交车有空调的不敢坐，太贵。所以说机遇一定是给有准备的人的。第二，一定要脚踏实地。当时我们进来的一批人里，有些人是因为某种机会，特别是95年，国债期货一停，一些人捡到了从国债流出来的大户，之后一两年也不努力，后来慢慢都离开市场了。我们当时的老总就说，你要是从经纪人踏踏实实的做，今后没有你干不成的事情。因为开发客户的这个过程，可以让你享受到成功。现在呢，社会相对比较浮躁，想要快速的成功的人比较多，现在的年轻人可能是你给我多少待遇，我做多少事情，但是我当时的观念就是我做成多少事，你给我多少待遇。你做好了，任何一个好的公司都会让你的能力发挥出来，最主要的就是要脚踏实地。 期货中国18：最后，按照惯例，希望陈总对期货行业的三五年后的发展做一个展望。陈冬华：随着期货品种体系的不断的完善，商品期货这一块还有很大的空间，如果是从分类监管推出的角度，期货公司一定会进一步的分化，或许经过2-3年的努力，行业中会冒出一些综合能力比较强且具有国际竞争力的几家公司。股指推出以后，金融期货的其他品种也会逐渐逐渐推出来，因为市场有条件了，在高风险条件下，你能控制风险，行业一定对你有需求。这样的话新品种推出速度也会加快，整个行业的结构会增加，品种体系会增加，这对整个行业来讲，影响力会越来越大。银行在这个行业的角色会有增加，现在银行担当的还只是辅助性的角色，只是一个资金结算服务，将来的期货行业，银行介入权重会加强，行业发展非常乐观。就行业内来说，综合类的公司可能各方面都很有优势，但是你会发现一些小的但专业性的公司也会发展地非常好，具有比较强的营运能力，同时他又有特定的群体需要他来提供服务。总之，我认为期货行业的发展前景十分美好！ 期货中国网 主持：沈良  整理：姚晓康 13989465706  0571-85803285 2009年9月29日